La paradoja de la elección - #010

Hace unos días, una clienta me escribió para solicitarme una revisión de su sitio web, ya que no estaba totalmente conforme con el rendimiento que estaba teniendo.

Después de analizarlo, identifiqué uno de los principales problemas que generaba esto: la sobrecarga de opciones que ofrecía a los visitantes.

De entrada, podríamos pensar que al “ofrecer más cosas” aumentaría la probabilidad de que nuestros clientes encuentren exactamente lo que buscan y, por lo tanto, compren más, ¿no?…

Sin embargo, la realidad es más compleja.

En el año 2000, la Universidad de Columbia y Stanford llevaron a cabo un experimento con frascos de mermelada.🫙

👩‍🔬👨‍🔬 Un sábado cualquiera, prepararon dos mesas en un supermercado para promocionar diferentes tipos de mermeladas y estudiar el comportamiento de los consumidores:

• En una mesa, se exhibieron 24 mermeladas diferentes.
• Mientras que en la otra, solo se presentaron 6 frascos.

Durante el experimento, 242 personas pasaron por delante del puesto con las 24 mermeladas, de las cuales 145 se acercaron a mirar (60%).

En cambio, en la mesa con solo 6 mermeladas, 260 personas pasaron por delante del puesto, pero solo 104 se detuvieron (un 40%).

En resumen, la mesa con más opciones llamó más la atención, pero ¿qué pasó con las ventas?

🏆 El 30% de las personas que se acercaron al puesto con la selección más limitada de mermeladas compraron alguna (31 ventas).

😔 Por otro lado, solo el 3% que se acercó a la mesa con más opciones realizó una compra (4 ventas).

Gracias a este experimento, podemos comprender que cuantas más opciones damos a elegir a un potencial cliente, más difícil se le hace tomar una decisión, por lo que generamos menos ventas.

Esto se debe a la denominada “Paradoja de la elección”, que establece que ante un exceso de opciones, las personas se “paralizan” y terminan sin hacer nada.

Como mencioné al principio, uno de los puntos clave que decidimos trabajar con mi clienta fue la simplificación de su sitio web, creando un embudo de ventas.

👉 De esta manera, en lugar de ofrecer a los visitantes una gran cantidad de opciones en una sola página, los vamos a guiar paso a paso hasta que finalmente realicen una compra.

Si estás pensando en agregar más opciones a alguno de tus servicios, mi objetivo con este correo es invitarte a pensar si esa es realmente la mejor decisión, o si en cambio podrías trabajar en mejorar lo que ya te está funcionando, para enfocarte en potenciarlo.💡